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职场 | 项目经理——业务增长的催化剂

来源: PMI中国 发布时间:2018-04-13 12:08:30


 

由项目管理专业人士主导的销售过程更有可能取得成功。

 

许多组织认为项目管理只单纯具备售后和交付的功能。即只有在销售过程结束,并且客户做好了启动项目的准备时,企业领导才需要项目管理办公室(PMO)或项目经理参与到执行过程中。但是,如果组织在得到项目机会并签署了工作说明书(SOW)后才让这些项目管理专家参与进来,那么这个项目已经处在危险之中了。

 

本文作者根据在IT咨询机构的工作经验,认为更好的方法是把项目负责人整合到整个销售流程中,包括潜在客户开发、谈判和签署工作说明书。

 

获得客户信赖

 

在许多组织中,新业务谈判、与客户建立伙伴关系涉及的不仅仅是销售团队。项目负责人实际上具有与客户进行谈判并提供建议的最高战略地位。客户往往会发现和项目负责人在价格谈判中更容易达成一致,如劳动力雇佣和材料购买等。因为项目负责人的工作是顺利完成项目而不是增销。客户的购买压力越小,项目负责人就越处于有利地位——在考虑项目需求和客户支付能力的同时,协商定价并开展计划。

 

销售过程可能很漫长,且需要大量谈判。通过在达成购买协议之前识别客户的需求、风险、依赖性和其他问题,项目负责人可以帮助双方正确引导讨论方向,最终实现项目成功。

 

掌控全局

 

在范围说明书和工作说明书签署后,即将正式确定新业务合同时,许多组织要求PMO提供意见。但项目负责人不应仅仅提供意见——他们应该负责、主导并推动这一过程。他们需要通过估算整个项目,编写项目范围和工作说明书这一复杂过程指导组织。他们应该与销售和业务专家合作,以建立需求并确定项目的受限之处、项目设想、项目发展的关键性结点,以便为成功奠定基础。

 

最基本的一点非常简单:项目领导力的作用不仅要带领团队实现业务指标,更应该为客户和服务提供商之间建立信任。项目领导力需要在销售和交付的战略上相统一,以确保正确的项目估算和范围,并且成功交付。因此,真正的项目领导者不仅仅是任务管理者——而是业务增长的催化剂。

 

 

作者:Marat Oyvetsky, PMP

文章来源:PM Network October 2017

授权声明:PMI(项目管理协会),PM Network (2017年10月) 保留版权和所有权利。本文的再版经过PMI授权许可。其他人未经许可谢绝转载。

 

 


 

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